Weniger Provision zahlen: Direktbuchungen über die eigene Website

Ein Gast, der über ein Portal bucht, ist ein guter Gast. Er zahlt, er kommt, er schreibt vielleicht eine Bewertung. Aber er kostet: Von jeder Buchung geht ein fester Anteil an das Portal. Wer ein kleines Haus führt, sieht diesen Betrag jeden Monat auf der Provisionsabrechnung. Die Frage ist nicht, ob Sie Portale brauchen. Die Frage ist, wie viele Gäste Sie direkt bekommen könnten.

Wie viel Provision zahlen Hotels an Portale?

Verlässliche, öffentlich belegte Zahlen sind knapp. Die Portale nennen ihre Sätze nicht allgemein, sondern im Vertrag mit jedem Haus. Booking.com schreibt selbst nur, dass der Provisionssatz je nach Land, Unterkunftsart und Lage variiert. Programme wie Genius, das Preferred Partner Programme oder der Visibility Booster können den Satz über den Vertragssatz hinaus erhöhen. Den tatsächlichen Gesamtsatz sehen Sie im Extranet unter "Opportunities".

Einige Anhaltspunkte aus Berichten:

Berichtete Provisionssätze, keine offiziellen Listenpreise (Stand der jeweiligen Quelle)

Für Ihre Planung zählt ohnehin nur Ihr eigener Satz. Nehmen Sie die Provisionsabrechnungen der letzten zwölf Monate und teilen Sie die Provision durch den vermittelten Umsatz. Das Ergebnis ist Ihr echter Durchschnittssatz, inklusive aller Programme.

Wie stark kleine und mittlere Häuser von Portalen abhängen, zeigt die europäische Vertriebsstudie des Hotelverbands HOTREC: In Deutschland lag der Anteil der Direktbuchungen 2023 bei 58,5 Prozent, zehn Jahre zuvor waren es 63,7 Prozent. Online-Portale kamen auf 31,2 Prozent. Innerhalb der Portalbuchungen entfielen 69,5 Prozent auf die Booking-Gruppe, 12,7 Prozent auf HRS und 11,0 Prozent auf die Expedia-Gruppe.

Rechenbeispiel: 1.000 Portalnächte im Jahr

Ein Beispiel, keine Marktzahl. Ein Haus mit 30 Zimmern verkauft 1.000 Zimmernächte pro Jahr über Portale, im Schnitt zu 100 Euro.

Beispielrechnung, erfundene Werte

Holt dasselbe Haus 200 dieser Nächte auf die eigene Website, spart es bei 15 Prozent rund 3.000 Euro Provision. Davon gehen die Kosten des Direktvertriebs ab: Zahlungsgebühren, Software, vielleicht etwas Werbung. Ein Direktgast ist also nicht kostenlos, aber meist deutlich günstiger.

Dürfen Hotels auf der eigenen Website günstiger sein?

Ja. Das war lange umstritten und ist heute auf drei Ebenen geklärt.

BGH 2021: Die enge Bestpreisklausel ist unzulässig

Booking.com hatte Hotels ab Juli 2015 untersagt, Zimmer auf der eigenen Website günstiger anzubieten als auf dem Portal. Auf anderen Portalen oder offline durfte es billiger sein. Das Bundeskartellamt hatte diese "enge Bestpreisklausel" untersagt, das OLG Düsseldorf hob das 2019 auf. Der Bundesgerichtshof stellte mit Beschluss vom 18. Mai 2021 (KVR 54/20) die Entscheidung des Bundeskartellamts wieder her. Die Klausel nehme den Hotels die naheliegende Möglichkeit, eingesparte Provision ganz oder teilweise über niedrigere Preise weiterzugeben.

EuGH 2024: Paritätsklauseln sind keine notwendige Nebenabrede

Im Verfahren C-264/23 hatte ein niederländisches Gericht dem Europäischen Gerichtshof Fragen vorgelegt. Das Urteil vom 19. September 2024 stellt klar: Weite und enge Paritätsklauseln sind nicht als Nebenabrede vom Kartellverbot des Art. 101 AEUV ausgenommen. Sie sind für die wirtschaftliche Tragfähigkeit der Vermittlungsplattform nicht objektiv notwendig. Das Urteil ist Grundlage für Schadensersatzklagen von Hotels gegen Booking.com, die in den Niederlanden laufen.

Digital Markets Act: Verbot für Torwächter

Die EU-Kommission hat Booking am 13. Mai 2024 für den Vermittlungsdienst Booking.com als Torwächter nach dem Digital Markets Act benannt. Nach Art. 5 Abs. 3 DMA darf ein Torwächter gewerbliche Nutzer nicht daran hindern, dieselben Leistungen über andere Vermittlungsdienste oder über ihre eigenen direkten Online-Vertriebskanäle zu anderen Preisen oder Bedingungen anzubieten. Booking gibt in seinem Compliance-Bericht an, vor dem 13. November 2024 die Paritätsvorgaben für Angebote im Europäischen Wirtschaftsraum entfernt oder ausdrücklich darauf verzichtet zu haben.

Was heißt das für Ihr Haus?

Sie dürfen auf Ihrer Website einen niedrigeren Preis nennen als auf Booking.com. Sie dürfen auch bessere Bedingungen bieten: Frühstück inklusive, kostenfreie Stornierung bis später, Parkplatz ohne Aufpreis. Das gilt ebenso gegenüber anderen Portalen.

Eine Einschränkung bleibt in der Praxis: Das Preferred Partner Programme von Booking.com nennt als Teilnahmevoraussetzung, dass Ihre Preise im Vergleich zu anderen Websites als "wettbewerbsfähig" bewertet werden. Wie sich das mit Art. 5 Abs. 3 DMA verträgt, ist nicht abschließend geklärt. Wer an solchen Programmen teilnimmt, sollte die aktuellen Bedingungen genau lesen.

Welche Hebel bringen Direktbuchungen?

Eine echte Buchungsmaske statt Anfrageformular

Ein Anfrageformular ist keine Buchung. Der Gast schickt eine Nachricht, wartet auf Antwort und bucht in der Zwischenzeit woanders. Eine Buchungsmaske zeigt freie Zimmer und den Endpreis und schließt die Buchung sofort ab, idealerweise mit Online-Zahlung oder Kartengarantie. Die Maske sollte direkt auf Ihrer Website sitzen und nicht auf eine fremd wirkende Seite umleiten.

Mobil zuerst

Viele Gäste suchen am Handy. Testen Sie Ihre Buchungsstrecke selbst auf einem Smartphone: Wie viele Schritte braucht es? Ist der Preis sofort sichtbar? Lässt sich das Datum bequem wählen? Jeder unnötige Schritt kostet Buchungen.

Barrierefreiheit: Pflicht oder Kür?

Seit dem 28. Juni 2025 gilt das Barrierefreiheitsstärkungsgesetz (BFSG). Es erfasst Dienstleistungen im elektronischen Geschäftsverkehr, und dazu gehört die Online-Buchung von Hotelzimmern. Ausgenommen sind nach § 3 Abs. 3 BFSG Kleinstunternehmen, die Dienstleistungen erbringen: weniger als zehn Beschäftigte und höchstens zwei Millionen Euro Jahresumsatz oder Jahresbilanzsumme. Ein Haus mit 15 bis 90 Zimmern liegt bei der Beschäftigtenzahl meist über dieser Grenze. Prüfen Sie Ihren Fall. Unabhängig von der Pflicht gilt: Eine gut bedienbare Maske mit klaren Kontrasten, Tastaturbedienung und verständlichen Fehlermeldungen bucht sich für alle Gäste leichter.

Google: kostenlose Buchungslinks

Google zeigt bei der Hotelsuche neben bezahlten Anzeigen auch kostenlose Buchungslinks. Dort erscheint Ihre Website mit dem Zimmerpreis, und der Klick führt direkt zu Ihrer Buchungsseite. Für Klicks fallen laut Google keine Kosten an. Voraussetzung sind ein Hotel-Center-Konto oder ein Integrationspartner, der Ihre Preise an Google übermittelt, und eine funktionierende Buchungsseite.

Stammgäste direkt ansprechen

Ein Kurgast, der jedes Jahr drei Wochen bleibt, oder eine Firma, die regelmäßig Monteure schickt, muss nicht jedes Mal über ein Portal kommen. Sagen Sie beim Check-out, dass die nächste Buchung direkt einfacher ist. Legen Sie eine Karte mit Ihrer Website aufs Zimmer. Für Werbe-E-Mails brauchen Sie eine Einwilligung oder die engen Voraussetzungen der Bestandskundenwerbung.

Mehrwert statt nur Preis

Ein paar Euro Rabatt sind nicht das einzige Argument. Oft wirkt ein Vorteil stärker, der dem Haus wenig kostet: Frühstück inklusive, später Check-out, ein Parkplatz, eine Flasche Wasser auf dem Zimmer. Schreiben Sie diesen Vorteil gut sichtbar neben die Buchungsmaske.

Was ist der Billboard-Effekt?

Portale sind auch Schaufenster. Viele Gäste finden Ihr Haus zuerst auf Booking.com und buchen dann auf Ihrer Website. Chris Anderson von der Cornell School of Hotel Administration hat das 2011 anhand von comScore-Daten zu Buchungen bei Marken der InterContinental Hotels Group untersucht. Knapp 75 Prozent der Gäste, die auf der Markenwebsite buchten, hatten vorher ein Portal besucht. Die Studie betraf große Kettenmarken in den USA und ist über zehn Jahre alt. Für ein unabhängiges Haus in Ostwestfalen lässt sich die Größenordnung nicht übertragen, das Prinzip aber schon: Wer vom Portal kommt, sucht Sie danach bei Google.

Realistisch bleiben: Portale bleiben wichtig

Kein kleines Haus wird alle Portalbuchungen auf die eigene Website holen, und das ist auch nicht das Ziel. Portale bringen Gäste, die Sie sonst nie gefunden hätten, vor allem Erstbesucher und Gäste aus dem Ausland. Das Ziel ist ein gesunder Mix: Portale für Reichweite, die eigene Website für Stammgäste, Wiederholer und alle, die Sie ohnehin schon kennen. Schon wenige Prozentpunkte mehr Direktanteil machen sich im Rechenbeispiel oben bemerkbar.

Wie clavenda Direktbuchungen unterstützt

clavenda bringt ein Buchungswidget für die eigene Website mit, das Gäste direkt buchen lässt. Die Zahlung läuft online über Stripe, eine Kaution kann vorautorisiert werden. Die Buchung landet ohne Abtippen im Belegungsplan und zieht den Bestand ab, der über den Channel Manager auch bei den Portalen aktualisiert wird.

Quellen

1. Bundesgerichtshof, Pressemitteilung Nr. 99/2021 zum Beschluss vom 18. Mai 2021, KVR 54/20 (enge Bestpreisklauseln Booking.com) Quelle
2. EuGH, Urteil vom 19. September 2024, C-264/23, Booking.com und Booking.com (Deutschland) Quelle
3. EU-Kommission, Benennung von Booking als Torwächter nach dem DMA, 13. Mai 2024 Quelle
4. Booking Holdings, DMA Compliance Report, Public Summary 2025 (Entfernung der Paritätsvorgaben im EWR vor dem 13. November 2024) Quelle
5. HOTREC European Hotel Distribution Study 2024, Kurzfassung Deutschland (Bezugsjahr 2023) Quelle
6. Booking.com for Partners: Understanding our commission; Preferred Partner Program (Voraussetzungen, Provisionsaufschlag), abgerufen September 2026 Quelle
7. taz: Sammelklage gegen Booking.com, Aussagen von Hoteliers zu 15 und 20 Prozent Provision, 2025 Quelle
8. Correctiv: Wie das Hotelportal HRS seine Kunden manipuliert (15 Prozent Standardprovision, 19 Prozent mit Ranking-Aufschlag), 21. September 2016 Quelle
9. Bundesfachstelle Barrierefreiheit, FAQ zum BFSG (Online-Buchung als Dienstleistung im elektronischen Geschäftsverkehr, Ausnahme Kleinstunternehmen) Quelle
10. Anderson, Cornell Hospitality Report 2011 zum Billboard-Effekt, Zusammenfassung bei Hospitality Net Quelle